La digitalisation des forces de ventes est un vrai sujet pour une majorité d’entreprises. Pourtant certaines d’entre elles hésitent encore à équiper leurs commerciaux de tablette.

Un point sur les indéniables avantages de cet outil.

À l’heure de la digitalisation tous azimuts qui déferle sur l’ensemble de la société, il est encore nombre d’entreprises, surtout des TPE et des PME, qui ne profitent pas totalement des multiples avantages de ces outils.

Ceci est vrai pour les forces commerciales qui, dans certains cas, ne sont toujours pas équipées de tablettes, un support pourtant financièrement accessible, d’une grande simplicité et souplesse d’utilisation et qui engendre de vrais gains en termes d’efficacité et de productivité.

Pour les entreprises encore réfractaires à cette technologie, l’argument est souvent le même : « Nos commerciaux travaillent depuis des années de façon correcte sans utiliser de tablettes, pourquoi changer notre façon de faire ? ». Et bien, pour de nombreuses raisons !

Le premier avantage qui vient à l’esprit, et c’est une réalité, est la dématérialisation de la documentation de vente, comme les plaquettes produits. Terminé la fiche produit obsolète, en rupture de stock ou encore oubliée dans la voiture. Au-delà du réel gain en termes d’image pour l’entreprise, le prospect aura, a priori, une première expérience produit positive même si elle est à ce stade dématérialisée.

Mais les entreprises qui investissent dans ce type d’équipement recherchent bien plus qu’une simple alternative à un support papier. L’utilisation de la tablette permet d’intégrer en temps réel les différentes étapes du processus de vente au back-office, et notamment à la base client, ce qui permet une gestion plus efficiente de l’ensemble de la relation client. Le siège a ainsi une vue d’ensemble et en direct de l’activité des commerciaux sur le terrain ou, par exemple, dans les concessions et agences. L’interaction avec les services marketing sera beaucoup efficace. Il existe nombre d’applications dédiées au CRM afin d’optimiser l’utilisation des tablettes. Selon une récente étude du cabinet MCR Group et du magazine «Action Commerciale», le chiffre d’affaires des commerciaux a progressé de 15 % en moyenne depuis qu’ils utilisent une tablette.

Soulignons, par ailleurs, que la tablette est un très bon outil d’interaction avec le client dans le processus de vente. Le vendeur va, notamment, pouvoir répondre à l’ensemble des interrogations, voire des objections, du prospect de façon immédiate. La tablette fluidifie indéniablement l’action commerciale. Les commerciaux vont donc disposer du bon contenu au bon moment et, dès lors, pouvoir se montrer beaucoup plus réactifs face aux demandes du client.  Le vendeur devient plus agile. Quel que soit son secteur d’activité, et ceci est particulièrement important dans l’univers automobile, le commercial va disposer de l’ensemble des informations mises à jour en permanence comme les délais de livraison, l’état du stock, les différentes configurations possibles du produit, etc. Cette synchronisation avec les différentes bases de données de l’entreprise représente un réel atout.

Dans le secteur automobile, et à l’image de ce qu’ont déjà mis en place la majorité des grands constructeurs généralistes dans leur réseau, le conseiller clientèle en concession va profiter des différentes fonctions permises par sa tablette. De même que pour le vendeur VN ou VO, la tablette devient un véritable bureau mobile « augmenté » pour tous les intervenants en concession.

Il sera, évidemment, important que l’entreprise choisisse un système d’exploitation qui soit compatible avec les outils et logiciels déjà utilisés. Le choix du CRM est aussi une question clé. Pour le secteur automobile, IZIFLO est une solution à regarder de près ; elle intègre la gestion commerciale, l’administration des ventes et le suivi logistique des véhicules neufs et d’occasion.