Comment bien relancer un lead « mort » ?

Un prospect mort ne l’est, en réalité, pas toujours. Dans bien des cas, il pourra même devenir un client régulier. Pour ce faire, une politique de relance habile et bien dosée est nécessaire. Quelques règles simples sont à respecter.

relancer un lead « mort »

Quelles que soient les techniques de prospection utilisées, même les plus pointues, et quel que soit le secteur, le taux de leads morts est toujours très élevé : prospects qui refusent un premier rendez-vous, qui préfèrent attendre ou, tout simplement, qui ne répondent pas.
Dans ce cadre, une règle de base est qu’un prospect qui a dit non lors d’un premier contact ne sera peut-être pas dans les mêmes dispositions quelques mois plus tard, ceci est particulièrement vrai en B to B. Le fait de relancer son prospect, par exemple 6 mois plus tard, est du lead nurturing.

Deux chiffres circulent chez les experts en la matière : 40 % des refus initiaux ne le sont plus 6 mois plus tard ; il est possible d’atteindre pas moins de 20 % de succès sur une base de leads morts. En effet, le vendeur doit toujours avoir à l’esprit que perdre une vente ne signifie pas toujours perdre un futur client.
Le bon commercial qui adopte le lead nurturing va donc se montrer persévérant (passer outre un premier refus) en faisant toutefois bien attention à ne pas paraître trop « lourd » et intrusif et, dès lors, agacer le client potentiel. Différentes techniques, particulièrement simples à mettre en œuvre, permettent de trouver un juste milieu.

Avant tout, la date de relance à 4, 5 ou 6 mois doit être planifiée dès le premier refus. La base doit ainsi être entretenue en permanence.
Une première relance, voire deux, par téléphone est possible. Il ne faut pas hésiter à rappeler au prospect qu’un premier contact avait déjà été établi il y a plusieurs mois.

Par la suite, il est conseillé de varier les approches. L’idée est d’établir un vrai plan de communication sur le moyen terme afin que le prospect ne vous perde pas de vue. Quelques idées pour relancer son prospect de façon pertinente :
– Reprendre contact avec le prospect pour lui annoncer un nouveau produit ou un nouveau service. Cette relance pourra être utile au prospect et il ne la prendra pas comme une forme de harcèlement commercial.
– Même démarche si votre entreprise édite un nouveau catalogue, une étude voir un article de presse dans lequel elle est citée. Le mail peut être court, doit être personnalisé et comprendre, bien entendu, la pièce jointe adhoc ou un lien renvoyant vers votre site. L’envoi d’un courrier papier peut vous permettre de vous démarquer de la concurrence. Toutefois, cette solution sera bien plus onéreuse qu’un mail.
– Inviter votre prospect sur un salon professionnel et, le cas échéant, sur votre stand si vous en possédez un, à une conférence ou encore à un petit-déjeuner thématique. Le client potentiel pourra être flatté par la démarche, et ce peut-être l’occasion d’établir un contact physique.
– Le tenir informé d’évolutions réglementaires sur son secteur, d’analyses du marché, d’un livre blanc, etc. Le plus simple étant l’envoi d’un mail avec un ou plusieurs liens.
– Recontacter son prospect, non pas pour parler de vous, mais pour lui demander si ses besoins ont évolué et de quelle façon. Un changement de stratégie, un nouveau management, des objectifs différents, le rachat d’une autre entreprise, etc. : autant d’évolutions qui font que le prospect peut aujourd’hui s’intéresser à votre produit ou service alors qu’il n’en éprouvait pas le besoin quelques mois en arrière.

Ces divers modes de relance, qui sont évidemment cumulatifs, permettent de rester en contact, de créer du lien, de personnaliser une relation commerciale sans se montrer trop intrusif. Ténacité et persévérances sont deux des qualités majeures du commercial !

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